İletişim
Uzmanlık Alanlarımız
Pazarlamayı Yalnızca İletişim Olarak Görmeyen Bir Bakış
Şirketlerde karşılaşılan problemler çoğu zaman tek bir fonksiyonun sınırları içinde kalmaz. Satıştaki bir yavaşlama pazarlamadan, pazarlamadaki verimsizlik CRM’den, müşteri deneyimindeki sorun ise organizasyon veya kanal yapısından kaynaklanabilir.
DARUM’un uzmanlığı bu nedenle tek tek disiplinlerden çok, pazarlama, satış ve ticari yapının birbirini nasıl etkilediğini görebilme üzerine kuruludur.
Yıllar içinde marka ve pazarlama yönetiminden satış operasyonlarına, CRM ve müşteri deneyiminden bayi ve distribütör ağlarına kadar farklı sorumluluklar üstlenmiş olmak; problemlere yalnızca bir fonksiyonun içinden değil, şirketin tamamı ve ticari hedefleri açısından bakmamızı sağlar.
Uzmanlık alanlarımız birer standart hizmet paketi değildir. Fractional Leadership, Interim Management veya Proje Bazlı Hizmetler kapsamında şirketin gerçek ihtiyacına göre bir veya birden fazla uzmanlık alanı birlikte devreye girebilir.
360° Pazarlama
Entegre Pazarlama
Pazarlama, kampanyadan daha fazlasıdır.
Pazarlamayı yalnızca iletişim, dijital reklam veya içerik üretimi olarak görmüyoruz. Marka, müşteri, kanal, veri, ekip, bütçe ve ticari hedefler aynı pazarlama sisteminin parçalarıdır.
DARUM’un 360° pazarlama yaklaşımı; şirketin pazardaki konumundan yıllık pazarlama planına, dijital kanallardan CRM’e, ajans yönetiminden bütçe ve performans takibine kadar pazarlama fonksiyonunun bütününü ele alır.
Özellikle pazarlama faaliyetlerinin arttığı ancak önceliklerin, sorumlulukların veya ticari etkinin yeterince görünür olmadığı şirketlerde önce şu soruyu sorarız:
Pazarlama gerçekten hangi hedefe hizmet ediyor?
Strateji, marka, iletişim, dijital pazarlama, performans, içerik, PR, müşteri deneyimi ve satış ilişkisini bu hedef etrafında değerlendiririz.
Satış & Satış Operasyonları
Satışın kişilere değil, sisteme dayanması gerekir.
Güçlü satış ekipleri önemlidir. Ancak satış performansı yalnızca kişisel ilişkilere, deneyimli birkaç çalışana veya kurucunun yakın takibine bağlıysa büyümenin sürdürülebilirliği sınırlı kalabilir.
DARUM; satış hedeflerinden pipeline yönetimine, CRM disiplininden teklif ve fırsat süreçlerine kadar satışın daha görünür ve yönetilebilir hale gelmesine odaklanır.
Amaç satış ekibine daha fazla rapor hazırlatmak değil; hangi fırsatın nerede olduğunu, neyin ilerlediğini, nerede kayıp yaşandığını ve yöneticinin hangi noktaya müdahale etmesi gerektiğini açık hale getirmektir.
Satış ve satış operasyonlarını birlikte değerlendirerek süreç, ekip, hedef, CRM ve performans arasında çalışan bir yapı kurmayı hedefleriz.
Ticari Büyüme
(Growth)
Büyüme yalnızca daha fazla ciro değildir.
Ciro artabilir; ancak aynı anda marj düşebilir, yanlış müşteri segmentleri büyüyebilir veya şirket tek bir satış kanalına fazla bağımlı hale gelebilir.
Bu nedenle ticari büyümeyi yalnızca “daha fazla satmak” olarak ele almıyoruz.
DARUM’un ticari büyüme yaklaşımında müşteri yapısı, kanal karması, fiyatlama, portföy, satış kapasitesi, pazarlama yatırımları ve ticari performans birlikte değerlendirilir.
Temel soru şudur:
Büyüme nereden gelecek ve bu büyüme şirket için gerçekten değer yaratacak mı?
Yeni müşteri kazanımı kadar mevcut müşteriden büyüme, yeni satış kanalları kadar mevcut kanalların verimliliği ve ciro kadar kârlılık da bu değerlendirmenin parçasıdır.
CRM & Müşteri Deneyimi
CRM bir yazılım değil, müşteri yönetim sistemidir.
Şirketler CRM teknolojisine yatırım yapabilir ancak sistem günlük çalışma biçiminin parçası haline gelmediğinde beklenen değeri yaratmaz.
DARUM, CRM’i teknoloji projesinden önce bir iş ve müşteri yönetimi konusu olarak ele alır.
Lead’in nasıl oluştuğu, kimin takip ettiği, satış fırsatına nasıl dönüştüğü, müşteri bilgisinin nerede tutulduğu ve bu verinin pazarlama ile satış tarafından nasıl kullanıldığı birlikte değerlendirilir.
Müşteri deneyimi tarafında ise müşterinin organizasyon şemasını değil, markanın tamamını deneyimlediği anlayışıyla hareket ederiz.
Web sitesinden çağrı merkezine, satış ekibinden bayi veya servis noktasına kadar farklı temas noktalarının mümkün olduğunca tutarlı bir deneyim oluşturmasına odaklanırız.
İlk satışı kampanya kazandırabilir. İkinci satışı ise müşteriye sunulan deneyim kazandırır.
Bayi, Distribütör & Franchise Yönetimi
Güçlü kanal ağı, yalnızca daha fazla noktadan oluşmaz.
Bayi ve distribütör sistemleri özellikle otomotiv, mobilite, motosiklet, endüstriyel ürünler ve üretim sektörlerinde büyümenin en önemli kaldıraçlarından biri olabilir.
Ancak ağ büyüdükçe hedefler, performans, kârlılık, bölgesel kapsama, prim sistemi, marka standartları ve merkez–kanal ilişkisi daha sistemli yönetilmek zorundadır.
DARUM’un bu alandaki yaklaşımı yalnızca yeni bayi veya distribütör bulmaya değil; ağın nasıl yapılandırıldığına ve nasıl yönetildiğine odaklanır.
Kanal stratejisi, bayi profili, bölgesel yapı, performans kriterleri, KPI’lar, prim sistemleri, satış hedefleri, pazarlama desteği ve saha yönetimi aynı bütünün parçaları olarak değerlendirilir.
Amaç daha büyük bir ağ değil; daha verimli, ölçülebilir ve yönetilebilir bir ağdır.
Marka & Konumlandırma
İyi bir marka önce neyi temsil ettiğini bilmelidir.
Marka yalnızca logo, renk veya iletişim dili değildir.
Müşterinin şirketi neden tercih edeceği, hangi değer önerisinin öne çıkarılacağı, rakiplerden nasıl ayrışılacağı ve verilen sözün müşteri deneyiminde nasıl karşılık bulacağı marka stratejisinin temelidir.
DARUM, marka ve konumlandırma çalışmalarına ticari gerçeklikten kopmadan yaklaşır.
Hedef müşteri, rekabet, ürün veya hizmet yapısı, fiyatlama, satış kanalı ve şirketin büyüme hedefleri birlikte değerlendirilir.
Görsel veya kurumsal kimlik dönüşümlerinde ise yalnızca merkez iletişimine değil; bayi, mağaza, servis, dijital kanal ve diğer müşteri temas noktalarına kadar markanın tutarlı biçimde hayata geçirilmesine odaklanırız.